传阅：如何开一家注定跑路的店
刘远举
2019年，资本寒冬之下，一度炙手可热的教育培训行业，也是一片肃杀的氛围。20年老牌机构韦博英语突然大面积关店，其在北京、上海、成都等主要城市的分店关门，受影响学员上万人，更糟糕的是，大量学员被韦博英语诱导，申请了数万元的培训贷款，如今，机构没了，钱还得还。
相比英语培训，机构倒闭的重灾区恐怕是早教。现在家长都想孩子不输在起跑线上，早教机构就呈爆发式增长，鱼龙混杂，乱象丛生。部分早教机构生意靠加盟、客源靠中介，上课靠忽悠，家长们往往在付费之后才发现自己被“套路”，家长带着孩子去上学，走到门口发现，机构没了。
2019年以来，早教机构倒闭事件频现。
据不完全统计，2019年上海出现门店倒闭的培训机构有：宝知成、见林见树、培正逗点、馨哈早教、巧恩美语、凯瑞宝贝、维乐教育、名藤成长中心、创造力星球乐高STEM中心等30多家机构倒闭。北上同此凉热，北京也有类似事件发生，欧拉早教、帕皮科技等多家培训机构倒闭；除了一线城市之外，其他二三线城市也不能幸免，不妨试举几例，重庆有爱乐乐享；西安有嘉艺舞蹈学院; 长沙有“沃尔得”国际英语；南京有“傲赞”英语……
总之，这是一个全国性的现象。这些培训机构分布在线下英语教育、早教、线下K12、在线K12、少儿英语、素质教育、舞蹈、钢琴培训、幼儿托育、家教020等多个领域。
在这些消失的机构中，有些的确是经营不善，而有些则是“套路跑”，从一开始就想着跑路。去年11月12日，上海公安经侦部门经过缜密侦查，在上海、江苏等地开展集中收网行动，一举抓获许某、张某等6名犯罪嫌疑人，成功破获这起通过收购经营困难教育机构，使用各色空壳公司出面操作，榨取门店剩余价值，同时恶意大肆销售课程，骗取款项后跑路的“套路跑”式合同诈骗案。
一、如何开一家跑路的培训机构
这中间的门道，不妨反过来说，那就是：如何开一家跑路的培训机构？
首先，要开一家公司，姑且称为A公司。这家没有其他业务的空壳公司，专门用来收购。
然后，去市面上寻找那些看起来不怎么景气的培训机构，提出一个收购。对方经营不善，正在发愁，能甩掉这个烫手的山芋正求之不得，收购自然很容易达成。
第三，公司收购到手之后，账面上有些钱，还有些应收账款，但这些钱，实际已经付给上一个老板了。目标是用这家公司赚快钱。
第四，再多开几家公司，用A公司收购，再用B公司与物业公司签续租协议，用C公司与家长签培训协议，用D公司当收款方。这一系列操作千万要低调，不要让客户知道公司已经变了老板。
第五，接下来，要全力搞营销。先设计一系列优惠、开新课程，课程时间跨度要长，2年、3年，买的课程越长，优惠越大。总之，搞得非常划算的样子，让消费者掏更多的钱买课——反正也不打算请老师。另一方面，给老师、销售人员加任务、提高销售提成，刺激他们推销课程——反正也没打算付给他们这个奖金。
这种方式，某种程度上，是天然隐蔽的，因为这个行业都这么干，培训机构大多提前收取一年以上的学费。
把这个套路发挥得登峰造极的，是2016年的课外辅导机构“聚智堂”跑路事件。该事件涉案金额高达8.5亿元，引发了大量关注。聚智堂在2014年推出了“免费学”项目，鼓励家长提前缴纳多年的高额学费，声称学完课程后全额返还本金。比如，聚智堂承诺家长缴纳10万元，一年后本金可全数取出，产生的利息作为课程费，可获得1.8万元的课程，对于有需求的家长来说，相当于年利18%的高息存款。2016年，聚智堂董事长杨志卷款跑路，有家长被骗学费数百万元，至今仍未追讨成功。
第六，钱收得进来，还要留得住，要给退款设置一个很高的门槛。
要用合同条款故意让学生“不敢”退费。比如以媒体报道的华尔街的规则为例，报名4万元30个月的英语课程后，在学习了仅仅4个月之后，提出退款，就只能拿到2万元的退款了，少了一半。而且，一般来说，这类机构的工作人员还会有一套话术，反复劝学员继续上课，时间越拖越久，退款越来越不划算，不得不继续上课。甚至，在特殊说服话术下，学生甚至会为了把平均每节课的成本拉得更底，会再投一笔钱，就像股票补仓一样——当然，这不是股票。
那怕到最后，钱必须要退了，还有套路。有些机构的合同虽有明确的退费标准与流程，却并未详细注明退款到账的期限，这为拖延退款留下了“操作空间”，一拖拖很久。拖，也是套路，是为了“以时间换金钱”——“按我们的流程还有等很久，我给您申请了提前退款，但是，要再打个8折”。
第七，为了让客户付钱不心痛。要联系一家小贷公司，给客户贷款。这样客户觉得自己不用真金白银的拿出钱来，每个月只需付很少的钱，心理上就更好接受。
在支付费用的时候，要把贷款包装成“免息”、“分期付款”等福利，不要提贷款限制性条款及风险。甚至可以主动帮助消费者完成整个手续，让他们“被贷款”。
贷款会扩大机构的韭菜群体，本来一个月收入5000的年轻白领，不会花2万来学英语，但每个月1000块，或许他就签字了。贷款也能让韭菜割得更深，本来只准备学1万的课程，有了贷款，他可能就升级到2万了。所以，贷款也能让你赚到更多的钱。
这些贷款公司，不是银行这样的金融机构，银行要监管自己贷出来的钱的用途，但这是消费贷款，贷款公司不会管那么多，甚至会参与合谋，睁一只眼闭一只眼。
第八，钱到手了，要准备跑路了。这时候，要找个人来当公司的法人。这种人很好找，“三和大神”不只是广东有，各个地区都有这样的年轻人，几千块就出身份证、签字，做全套顶包。
说如何开一家跑路的店，当然是玩笑，但真有人这么干。粗略统计，2019年上海被一家名为“BO教育联盟”的企业以“套路跑”运作关门的教育培训机构已多达14家，包括培正逗点、馨哈早教、巧恩美语、宝知成、凯瑞宝贝、花园宝贝、维乐教育、梓音艺术空间、创造力星球乐高STEM中心，受害家长数以千计。
二、套路好用，是因为维权难
2019年2月，一家从事成人学历提升自考的，名为博学（北京）国际教育咨询的机构，疑似跑路，联系不上机构的人，学员去派出所报案。有人进入了诉讼程序，不妨摘录一些网上的发言：
1，关于集体起诉？开庭后法官的回复是，即使大家一起起诉，仍然是一个一个的案子单独审理！
2，法院判决只会根据证据。你所有的诉求必须有相对应的证据去证明！如果自己既没报案，也没有起诉，又没有足够的证据，也不知道我的判决书跟这些人有什么关系。
3，个人起诉只是民事诉讼，如果想走刑事案件的诉讼，请去派出所或者经侦报案。如果经侦以诈骗案立案，会提交检察院起诉诈骗。最好的结果是作为诈骗案立案。
4，如果博学教育已经没钱了，起诉了也执行不了！我的法官说的！
这些话，基本上涵盖了维权中的各种坑。集体诉讼难，民事变刑事难，执行难。集体诉讼难，受害者一盘散沙，无法协同起来，都得独立维权。但并不是每个人都有能力进行诉讼的，律师费、投入的精力往往得不偿失。再加上培训学费虽贵，但并不是投资，总额不算太大，往往就自认倒霉，不了了之。而且，民事经济纠纷的官司，即便打赢了，也拿不到钱。最多骗子成为失信被执行人，但正如前面所说，骗子早已找好了替身。
面对这种现象，监管当然需要有所作为，事前、事中监管、事后更强力的执法等。但正如我在其他文章中所说，社会的生产链是一张大网，关键环节的问题，会沿着生产链对各个环节造成冲击。解决问题，需要找准关键点。
这个关键点就是，培训机构的模式，有一种内在的不稳定性。
培训机构会提前收费，这笔钱本对应其提供长期服务的成本，比如请老师授课、租场地，但是，培训机构拿到这笔钱之后，可以自由支配，就会将之视为短期的收入。经营者即便不考虑跑路，在生产经营上，也会考虑扩张，而一旦扩张，这笔钱就花出去了，就没有资金支持后续的工资、场地租金。一旦扩张没有得到相应的招生与学费，来填上这个窟窿，资金链就会断掉。由此，造成行业的高倒闭率，而高倒闭率又会诱发不少人产生坏心思。于是，这个行业可能就坏掉了。
所以，整个环节最关键的点在于对预收学费的控制。这种控制，本质上是信用，相当于这个行业的基础设施。当初，马云用支付宝中介付款，到货放款；事后评价，这两个模式，在中国信用的一片荒芜之上，硬生生的浇灌出电子商务的沃土。
如今，从美容、美发、按摩、水果店、租房、到健身房等等，预付费的所有商业模式都需要这类制度。
好消息是，监管部门已经在快速建立这套体系。
在上海，《单用途预付消费卡管理规定》已于去年1月1日起实施，其配套规范性文件《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》也于去年5月1日正式实施。通过预收资金余额风险警示制度；专用存款账户监管；履约保证保险；社会风险救济保障基金；预收资金余额的40%存入银行专用存款账户等方法来降低风险，防止恶意。
现在教育培训行业还不在这个范围内，但据上海市单用途预付卡协会透露，目前，已经在研究将教育培训行业纳入这个范围，以后培训机构不仅开办门槛提高，还将接受全领域监管。
2017年7月新的《江苏省消费者权益保护条例》规定，消费者在办理预付卡后，有15天的后悔期，可以无理由要求退款。新《消保条例》还进一步规范和约束了商家，比如规定，预付卡不得设置有效期，单张记名卡不得超过5000元，单张不记名卡不得超过1000元。同时针对预付式消费纠纷，商务部门拥有处罚权，并且设有专门的投诉通道。
不过，我觉得在现在的技术条件下，更细致的“一次性交钱，相关机构上几节课，付几节钱”或者，“一次性交钱，分阶段预付”的模式，也不难做到。
三、如何规避一家跑路机构
不过，制度建设、实施，全国铺开，还需要时间，在此之前，作为个体，该怎么规避？我想了一些方法，不妨尝试一下。
第一，要找名气大、历史久的机构。虽然华尔街这样的著名机构，仍然难以避免出问题，但无论如何，仍然比其他不知名机构风险要小得多。其他小机构倒闭得更多，只是因为名气小，都不是新闻，你没看到而已。
第二，报名之前，记得去查查公司背景。现在有各种查公司资料，背后股东关系的网站，要查询一下还是很方便的。有时候，有些免费的查询，就足以让你了解一些信息。
第三，你要懂一些规定与法律，这很好用。每一个骗你的人、套路你的人，都知道自己软肋所在，知道针对自己的法律与规定。所以，你说出这些法律与规定之后，他们就明白你懂，接下来就更好交涉。
记得有一次回重庆，第一年办了一张卡，结果没用完，第二年春节想去用，告诉我说已经超期，公司规定不能用。我说，这是你们公司的规定，不是工商局的规定，工商局的规定和你们的规定不一样。对方妥协得很快。当然，游乐场而已，边际成本接近于零，但实际上，美发、美容等等，成本也不大。
第四，不要贪图便宜，为了优惠预付更多的钱。中国社会中的信誉机制并不牢靠，如今，市场状况更是起伏不定，3年之后的将来，几乎等于下一个世纪了。
面对游说，懂规则就能起作用了。告诉他，2018年8月，国务院办公厅印发《关于规范校外培训机构发展的意见》，要求校外培训机构不得一次收取时间跨度超过3个月的费用。然后反问，你们不怕举报吗？
第五，千万要懂得说NO。这一条特别重要。面对促销，要坚持住，坚决拒绝。
坚守的最好办法，是脱身。你陷在某个场景中，这个场景中的每一句话术，每一张图片，每一个文档，都是他们根据高度专业的消费者研究、以前的经验、经过无数次头脑风暴精心设计的。在这个场景中，如果你不是理性程度非常高、性格强势的人，你都不用头脑发热，哪怕心里有个小人在不断叫你，不要签！不要签！但你陷在那个场景中，会用一堆理由自己骗自己去签。
不要小看这个场域的魔力。上海浦东一个小伙子本想花68元剪头发，没想到在一系列“建议”下先后支付了50408元。杭州一位女士，本来去理发，结果稀里糊涂花了23万元，其中有20万元还是借的。这都是有据可查的新闻。
所以，哪怕你深思熟虑了，也要记住，第二天再来签！一定要脱离这个范围之后的决定，才是你真实的决定！
你要做的是脱离这个场景，记住这几个字：明天再来；我没带卡（身份证）；手机没钱。脱离之后，你就可以做出独立的决定了。
在这一点上，政府监管也该有所作为，比如，像保险那样设立一个缓冲期，缓冲期之后才能提供服务；或者规定，订立合同之后，需要第3天确认签字，这样就把消费者从那种场域下解放出来。
第六，也许，你签了，几个小时之后，你就后悔了。记住，这个时候，你还一节课没上呢，你还有个后悔的机会。
你一定要看退费条款。规模大、历史久的培训机构，往往因为过去的纠纷，会在舆论、监管的压力下，修改自己的合同，合同更为合理，设置了退费条款，会有无条件退款的条款。即便没有，你一节课都没上过，一次服务都没享受过，各种场合讲道理，要退钱肯定也更容易。
第七，你开始上课了，当然并不是所有的培训机构都是骗子，但你还得留个心眼，记得加一个群。其实很多时候，并非没有蛛丝马迹，但个人所观察到的毕竟有限，很难把细节串联起来，但如果大家凑在一个群里，聊一聊，碎片化的细节就能凑出整个拼图。而且，有了群，查询公司、股东信息，即便需要收费，大家凑一点也并不难。
加群是容易的，成年人的培训，大家一起上课；孩子的培训，家长都在外面等着的，加一加是很容易的。当然，不能是培训机构的官方群。不必顾虑觉得在背着机构串联，培训机构，不是小学中学，不用怕得罪老师，老师其实和你是一边的，他也怕老板跑路。
其实，这些建议，并非只对培训领域有效，在美容、美发、水果店、健身房、租房等领域，其实也是大同小异的。这些建议多一个人看到，多一个人多想一想，就会少一个人上当受骗、惨遭损失。
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