传阅：狼性与合规性
维舟
昨晚，华为首席财务官（CFO）孟晚舟顺利归国，国内可说一片欢腾。华为总部所在的深圳高楼LED打出大字：“欢迎孟晚舟回家。”她本人也呼应了这种情绪，在获释后的简短演讲中感谢祖国和人民的支持，“有五星红旗的地方，就有信念的灯塔。如果信念有颜色，那一定是中国红！”
因此，这不仅被视为她本人的胜利、华为的胜利，甚至是每个中国人都与有荣焉——最能体现这种兴奋之情的，是湖北日报公众号都发了头条消息关注，因为“孟晚舟乘坐的包机途经湖北上空！”
从国内的网上言论看，此事似乎普遍被看作是一场权力博弈：孟晚舟是无辜的，美国对她的指控是霸权的体现，最终三年（确切地说是1028个日夜）下来，他们还是拿中国人没办法，在强大祖国的支撑下，美国终于斗败了，“公主”得以脱罪归国。
正因为此事被赋予了超乎寻常的象征意义，有人甚至说：“好消息，这标志着美国的的衰败和中美互转的开始，也祝贺英雄的回归。”这种将她视为英雄、功臣的舆情压力之大，以至于任正非特意澄清说明：“可以肯定的是，她不会被升职。”
在此有必要深入细掰一下：“我们”赢了吗？如果赢了，那这是在什么意义上的“赢”？除了输赢，这场马拉松式的司法诉讼对我们有什么启示？之后我们又该怎么做？
我注意到，媒体对她获释一事的报道存在着微妙的差异：美国有线电视网（CNN）的标题指明她“与美国达成协议以解决诈欺指控”（reaches agreement with US to resolve fraud charges），但央视的英文媒体CGTV则强调她“没有认罪”（has not pleaded guilty）。
这两个表述都是正确的，但重点不同：孟晚舟确实没认罪，但她获释的前提是承认检方指控的全部违法违规事实。在她这次签字的4页事实声明中包含如下陈述：
孟晚舟在知晓华为实际控制Skycom的情况下，对汇丰声称华为和Skycom的关系是正常的业务合作，华为和Skycom是商业伙伴。孟这个陈述是不真实的。
2010年底，Skycom的德黑兰办事处曾不顾美国对伊朗贸易制裁，提议出售价值至少130万欧元的惠普电脑设备给伊朗最大的手机运营商MCI，而其中产品提案中至少有13页内容注明为“华为机密”。华为则表示，它与Skycom最终均未提供这些设备。
孟晚舟承担对华为作证的义务，但她的承认将作为证据用于对华为的诉讼，只要她遵守协议的全部义务，且没有新的犯罪嫌疑，对她个人的公诉将在2022年12月之前撤销。她的律师William Taylor III表示，届时孟晚舟（Sabrina Meng）将不会在美国再被起诉（will not be prosecuted further in the United States)。
去年就有传言说此案将会是孟“认罪换回家”，但现在采取的是北美司法体系中一种特别的和解模式：“暂缓诉讼协议”（deferred prosecution agreement, DPA），即为避免旷日持久的僵局，在被告接受一定惩罚（通常是财务处罚）后，诉讼暂缓。到期如无新的违规，诉讼将被撤销，届时对被告的最大好处是无须认罪，也不会留下犯罪记录，但常常需要任命第三方独立合规监督人，并全面配合调查并履行合规义务。
平心而论，这可能她所能争取到的最好结果了，对她个人而言或许算是赢了，但有了她对违规事实的确认，这又会成为美国后续起诉华为的一把利器。对于中国企业来说，这一漫长的诉讼敲响了警钟：合规性绝对不是小事。哪怕看起来似乎只是一笔未成交的小单，但对美国人来说，这意味着华为通过欺诈，把美国企业（惠普）拖下水，使其触犯了制裁伊朗的法律，那这就是大问题。
很多国人都搞不清楚美国对华为和孟晚舟的指控究竟是什么，甚或就算清楚是哪些指控，也不当回事（“美国太霸道了，你制裁伊朗，我就不能卖东西给它了吗？”）。事实上，Skycom的事在2013年初就爆出了，但孟晚舟直到五年多后被起诉时，看来也没足够提防如何应对，否则她就不会去加拿大了。
在国内市场上，许多企业都普遍不把“合规性”当回事，野蛮生长、丛林法则主宰着市场竞争。有时倒也不是说没有规则，但没人遵守，因为谁遵守谁吃亏。更有甚者，当被指出违规时，很多人还会恼羞成怒，挑战规则，认为这些本来就不合理——有时候，这倒也不是没道理，但问题是这样一来，就更没人守规则了。
我此前和华为也打过交道，感受复杂：当我是客户时，华为的销售表现出足够的尊重和专业性；但当华为是我们客户时，却不是这样。
三年前，华为发起比稿，邀请业内最大的五家广告集团，标的高达32亿。想必它也清楚这是一个大单，因而虽然明知电商等大媒体平台都要预付款，但标书一上来就写明：“华为不做任何形式的预付和垫付。”这么大的招标，华为没有邀请专业的媒介审查（media audit）公司参与，但他们内部的人员在标书问答中给我的印象并不足够专业，有时答非所问。
他们的办法是将媒介计划和购买谈判一分为二，并规定不能由同一家公司所得，明眼人一看就知道，这旨在让两家彼此制衡掣肘，避免代理公司推荐并非优质、但利润率高的广告形式，但也牺牲了效率、协作和优化。这其实也委婉地承认了他们自己不够专业，担心看不出有什么猫腻，但他们的办法不是花点小钱找专业人员和审计公司，而是搞权力制衡。
他们似乎也没意识到，这样的游戏规则几乎一制定出来就带有先天的缺陷：例如，按业内规矩，都是先比媒介计划，但这部分利润薄，如果哪家胜出了，就意味着不能参与媒介购买部分了，以至于我们都开玩笑说第一部分可能谁都“万一不小心赢了怎么办”。但即便是第二部分赢了，拼的也不是专业能力，因为华为并不按市场规范预付款，这就大大增加了代理公司的成本，相当于是“既要马儿好，又要马儿不吃草”。
可想而知，在“狼性”的公司文化下，“合规性”的防线难免会被突破，因为既然在这个市场上规规矩矩做生意是没活路的，只有“狼性”才能杀出重围，那还谈什么规则？要说规则，那也是尽可能地制定对我自己有利的霸王条款式规则。至于代价，就由下家去承受吧。所谓“白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，可没人说“黑猫虽然抓到老鼠，但它是不合规才抓到的，仍然不是好猫”。
这并不是华为一家如此，虽然近年来随着国内企业的规范化，对合规性已经远比以往重视，但这种意识的渗透仍然可以在很多小细节上看出来。甚至会出现一种吊诡的情形：有时看似极为严格的规则，但内在却又是没人认真当回事的。
我曾处理集团和某电商巨头的框架谈判，模板必须用他们的，这也罢了，其中有一些是对广告代理极为不利的霸王条款，如出现一些特定问题时，他们有权处以广告费50%的罚款。这无疑是相当恐怖的，因为2亿的投放就可能罚1亿，而我们条款中涉及可能超出100万元的惩罚条款，都需要上报海外总部批复。法务、财务不能承担这样的风险，陷入僵局，而最后对方的答复竟然是：“你们不用担心，这是极小概率事件，0.1%的可能性都不到，签了也不会有事的，就算出事了，到时也可以商量。我们就只是照章办事，必须得有这一条。”
这是耐人寻味的心态：设置这样严苛的条款，哪怕在他们内部人员看来，也只是用于震慑的，确保更强势一方的要求得到完全满足，但并不认真看待。然而，对我们这边而言却是“不怕一万，只怕万一”，何况他这样如同儿戏的口头承诺，到时远不及法律效力重要。
这种僵局经常出现，也不只他们如此，那时另一家互联网巨头和我们对接的销售说起这些就叹气，随之神秘一笑：“不过我们有个法宝——特批。”换句话说，在现实中难以遵循的规则，到最后就以各种特殊情况为由法外开恩，遭到突破。这就让人觉得“规则是死的，人是活的，总有办法”。
演变下来的结果，是规则的崩坏。早些年，国内的广告业还按照国际标准的17.65%收取佣金，但近些年来“比稿”往往就沦为“比价”，且越来越血腥。前些年有一次东风汽车比稿，有一家媒体的报价我们公司自认已是业内所知最低，返点全吐，没想到最后赢下的这一家，比我们更低了10个点。
事后我们问媒体是怎么回事，销售答：“我们没答应啊，给他们的报价还不如你们家，是他们自作主张超吐了。我们不会接受这个价格。”我们说，好，那看它拿下来了怎么下单，到时我们也学学。到最后，虽然价格双方谈不拢，但这家去软磨硬泡，甚至去堵门，加上媒体那边副总裁觉得“有广告总比资源浪费了好”，接受他们下单，价格再议。半年后，这位副总裁离职，此事更不了了之，为免坏账，到底还是按这家的价格结清了事。
这就是国内社会的现实：拼的都是那刀头舔血的一点点微利，就看谁胆子更大、更没底线，最后赚到钱。有时和同行感慨，很多人哪怕反感，但都觉得无可奈何：“没办法，你要赚钱就得敢冒风险，老老实实守规矩，生意还能自己上门？别想了。”
三年前，某大客户发起一次比稿，标的4亿元，也很多家闻风而动。我们的业务拓展总经理因为还有点关系，非常看好，但我们集团评估下来却放弃了。因为财务去查客户的信用额度，发现是0，担心接下来了也是烫手山芋，造成坏账和纠纷，如果实在要接，就得去市场上找一家背靠背公司来承担风险，但这家公司肯担风险，也要赚钱——2%。问题是，这样一来，加上这2%，我们的报价就毫无竞争力了。
这两年来很多人说“内卷”，但似乎没人提到一点：“内卷”其实也与规则一再遭到忽视、破坏乃至践踏有关，因为不择手段的无底线博弈，最终是每个人都困在这个恶性竞争的循环里。试想一下，如果每家都只琢磨着比对手报个更低价，但又要赚钱，那就只能拼命压榨，绞尽脑汁去想非常规手段，无所不用其极了。
当然，我知道，很多人会说：“这还不是因为我们还穷？毕竟是发展中国家，你说这些是‘何不食肉糜’。”其实真未必是。印度还不如中国发达，但印度法律规定，广告代理费固定在15%，否则属于违法行为。这样一来，既然代理费都一样，那就没办法靠价格竞争，而只能比拼服务质量了——实际上，这是国外的普遍规则。
在经历了很多年高速增长之后，如今中国企业也是到了应该上“合规性”这一课了。这并不只在参与国际市场时避免踩线，对国内市场的规范化运作同样意义重大。不是说不能有竞争，更不必愤世嫉俗地把规则看作是对我们自身发展的不合理打压，只不过，如果你想要发展壮大，那么规则约束之下的竞争就是势不可免的，否则，忽视合规性的结果可能是付出更大代价——未必是哪个个人或企业，还有可能是整个社会。
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